Gæsteblog: Fem gode råd til succesfuld eksport til Tyskland

Tyskland byder som nærmarked på et stort markedspotentiale, som flere danske virksomheder kunne få andel i, hvis de gav det en seriøs chance. Det indebærer en velovervejet strategi, en konkret handlingsplan og en systematisk indsats over en lang periode. Plastindustriens samarbejdspartner fra Denmark Business Consulting giver dig her fem gåde råd med på vejen.

Del:

Af: Lis Nørgaard og Thim Werner, Denmark Business Cosulting

At det tyske marked er svært at trænge ind på, kan de fleste aktive plastvirksomheder sikkert bevidne. Det kræver et sejt træk og en seriøs tilstedeværelse. Efterspørgsel skabes gennem en vedvarende, systematisk indsats på markedet, bl.a. i form af målrettet kundesøgning og markedsføring.

Mange virksomheder risikerer at komme ind i en ond cirkel: de har ikke råd til en målrettet indsats før omsætningen retfærdiggør det – men omsætningen på markedet kommer ikke uden målrettet indsats. Dvs. der investeres først for alvor, når markedspotentialet er bevist i form af efterspørgsel og helst også ordrer.

Men denne efterspørgsel kommer ikke af sig selv, den skabes gennem en vedvarende, systematisk indsats på markedet. Jeg giver dig her gode råd til, hvordan du og din virksomhed får gang i den indsats.

1. Kend din egen virksomhed!

Når der er truffet en beslutning om at opstarte eksport til Tyskland, kan det ofte ikke gå hurtigt nok med at komme afsted og få de første møder. Først i løbet af de første måneder finder man ud af, hvor skoen trykker, og der kan gå både penge, tid og chancer til spilde.

Derfor vil jeg klart anbefale dig at kigge på virksom­hedens personelle og finansielle ressourcer og ikke mindst kortlægge forventningerne. Det er vores erfaring, at en god forberedelse er tvingende nødvendig. På baggrund af over 20 års erfaring har Denmark Business Consulting i 2017 udviklet et redskab, der kan hjælpe danske virksomheder med netop denne opgave.

Der er tale om en systematisk screening, som bliver gennemført som et interview opdelt i otte kategorier. Spørgsmålene varierer fra generelle områder til helt specifikke problemstillinger, der bliver for eksempel spurgt ind til virksomhedens egen vurdering af salgsapparatet. Tales der godt nok tysk, er der viden omkring, hvor mulige kunder er placeret geografisk i Tyskland? Ofte peges på området imellem grænsen og Hamborg, men i mange brancher er der næppe nok potentielle kunder i lige netop dette område. Der bliver også spurgt ind til strategi, ledelse og marketing og det er klart, at alle data bliver behandlet yderst fortroligt.

På basis af interviewet udfører vi en vægtet bedømmelse, hvor vi giver point for de enkelte områder. Dette gør modellen objektiv, fordi danske virksomheder altid bliver målt med de samme kriterier. Den sidste del af screeningen er brancheafhængig og har fokus på bl.a. messer og fagblade.

Formålet med screeningen er at danne sig et omfattende indtryk af virksomheden og at analysere, hvor der skal forberedes eller tilpasses, inden eksporten startes. Vi sammenfatter resultaterne i en struktureret rapport, som belyser handlingsbehov og giver forslag til forbedringer eller tiltag, som erfaringsmæssigt højner en dansk virksomheds succes i Tyskland.

2. Kend dine kunder!

Det allervigtigste er at kende det tyske marked indgående. Er dit produkt et nicheprodukt, eller er det ét ud af mange og befinder sig i en hård konkurrence både på produkt og pris?  Hvilke virksomheder hører til målgruppen, hvordan skal ejerforholdene være, og hvilken størrelse skal mine kundeemner have for at passe til din virksomhed? Helt konkret betyder det at fastlægge alle kriterier og kortlægge dine forventninger til eksportfremstødet.

Desuden går der meget tid og mange penge til spilde, hvis du ikke bruger energi på at finde ud af, hvor henne i Tyskland du finder netop dine kunder. Hvert forbundsland har sine stærke industrier, og der er professionelle klynger inden for alle industrigrene. Det betyder konkret, at vi fastlægger en geografisk rækkefølge for kontaktfasen.

I DBC udarbejder vi en handlingsplan, og i fællesskab med dig lægger vi den rigtige strategi. Derefter finder vi de rigtige oplysninger og kontaktdata og hjælper dig med at strukturere din kundesøgning og opbygning af markedet. Vi koordinerer selve kontaktfasen til dine kundeemner og tilrettelægger møderne, som vi gerne kan deltage i.

3. Lær sproget!

Også selv om der kommer flere og flere yngre personer ind i tyske virksomheder, er det en fejl at tro, at du kan klare dig hele vejen igennem på engelsk. Når du sidder overfor indkøberen, kan det være nok med det engelske, men i det øjeblik du skal tale med projektmedarbejdere eller folk i produktionen, ryger kæden som regel af. Ikke mindst når der skal skrives frem og tilbage og diskuteres detaljer. Selvfølgelig findes der store virksomheder og internationale koncerner, hvor omgangssproget er engelsk – ingen regel uden undtagelse.

Grunden til, at det engelske sprog ikke befinder sig på det niveau, vi er vant til fra Danmark, er simpelthen, at landet er så stort, at man ikke føler det samme behov for at kunne fremmedsprog. Desuden er den daglige omgang med engelsk via fjernsyn og internet slet ikke tilstede, da alle film synkroniseres til tysk, og man finder uendelige informationer på tysk, så hvorfor skal man gøre sig det besvær?

Og har du mon tænkt disse tanker: Hvorfor skulle en tysk indkøber vælge dig som leverandør, når han har mange andre leverandører lige rundt om hjørnet, der taler hans modersmål.

Hvordan ville du selv reagere, hvis f.eks. en tysk eller hollandsk virksomheds agent i Danmark ville sælge til dig på tysk?

4. Kend dine konkurrenter!

En vigtig del af din strategi bør være at følge med i dine konkurrenters optræden på markedet – det være sig tyske eller andre udenlandske virksomheder. Hvilke referencer har de? Hvilke messer udstiller de på, i hvilke fagblade får de offentliggjort artikler om nye produkter?

Helt konkret betyder det løbende at tjekke deres hjemmesider og opsøge deres messestande. Følg dem i fagpressen og på sociale medier, så du kender udviklingen – også et vigtig redskab, når du vil lære din branche at kende og for at kunne udvikle nye produkter, inden andre gør det!

5. Kun langfristet tænkning giver succes

Har du været i gang på det tyske marked igennem et stykke tid, bør du overveje, hvordan du løbende kan holde kontakten til dine kundeemner, altså dem, du endnu ikke har haft et møde hos. Plej dine kontakter ved at sende nyhedsbreve ud, når du har noget at fortælle.

Lav en god brochure og brug udvalgte sociale medier i din markedsføring. Kort sagt – få lagt en plan for din markedsføring i Tyskland.

DBC står for individuel rådgivning og professionel assistance

Blandt Plastindustriens medlemmer er der virksomheder, der allerede har en god eksport til Tyskland, men som har behov for en speciel rådgivning. Det kan være omkring opsigelse af agenter og opretning af datterselskab eller ansættelse af en tysk medarbejder. Vi rådgiver omkring f.eks. etablering med alle emner, såsom skattevæsen og bank og gennemfører hele processen omkring en etablering.

Med os som din lokale partnere, får du lige netop den assistance, du har brug for. Hertil hører en individuel rådgivning og en tilpasning af dine projekter, så de passer til dine kapaciteter og tempi.

Vi har boet mange år i Tyskland og begge to arbejdet hos tyske virksomheder. Vi har rådgivet danske virksomheder i over 25 år og kender tysk forretningsgang og kutymer. Vi taler sproget flydende og kan meget nemt åbne døre og finde de rigtige kontaktpersoner og desuden ledsage dig til møderne. Med Lis Nørgaard og Thim Werner fra Denmark Business Consulting får du to lokale partnerne, der også har adgang til et stort netværk af eksperter.

Lis Nørgaard fra Denmark Business Consulting.

Thim Werner fra Denmark Business Consulting